Скрипты звонков для риелтора: примеры, которые реально работают

Зачем нужны скрипты, если "я и так умею говорить"

Каждый риелтор считает, что умеет разговаривать по телефону. А потом прослушивает запись своего звонка и слышит: "Ну, это... я тут по поводу квартиры... вы ещё продаёте? А, ну ладно..." Знакомо?

Скрипт -- это не текст, который вы зачитываете роботическим голосом. Это каркас разговора. Опорные точки, которые не дают уйти в сторону и помогают дойти до цели звонка. Профессиональные продавцы в любой индустрии используют скрипты -- от IT до автодилеров. Риелторы почему-то считают это ниже своего достоинства, а потом удивляются конверсии в 0,5%.

Давайте разберём четыре типа звонков с конкретными фразами.

Скрипт 1: Первый звонок продавцу по объявлению

Ситуация: вы нашли объявление о продаже квартиры на ЦИАН или Авито. Собственник продаёт сам.

Вступление:

"Добрый день, [Имя]! Меня зовут [ваше имя]. Звоню по объявлению о продаже квартиры на [улица]. Подскажите, предложение ещё актуально?"

Почему работает: вы сразу даёте контекст. Человек понимает, откуда вы и зачем звоните. Никаких "как ваши дела" -- это раздражает.

Если да (квартира ещё продаётся):

"Отлично. Я работаю в этом районе и сейчас веду несколько покупателей с бюджетом [диапазон]. Скажите, по цене в объявлении есть возможность для торга или это окончательная стоимость?"

Ключевой переход:

"Я почему спрашиваю -- у меня есть покупатель, которому нужна именно такая планировка. Но он сравнивает три варианта. Чтобы я мог рекомендовать вашу квартиру, было бы хорошо увидеть её лично. Когда удобнее -- в будни или на выходных?"

Если собственник говорит "мне не нужен риелтор":

"Понимаю, многие предпочитают сами. Я не предлагаю договор -- просто у меня есть конкретный покупатель. Если квартира ему подойдёт, вы ничего не теряете, а получаете дополнительный показ. 15 минут вашего времени."

Больше о первом контакте и типичных ошибках -- в статье Первый звонок покупателю.

Скрипт 2: Звонок по просроченному объявлению

Ситуация: квартира висит на площадке 60+ дней. Цена не менялась. Фото посредственные.

Вступление:

"[Имя], добрый день! Меня зовут [имя], занимаюсь недвижимостью в [район/город]. Вижу, что квартира на [улица] уже какое-то время в продаже. Подскажите, вы всё ещё планируете продавать?"

Если да:

"Могу поделиться наблюдением? Я проанализировал похожие квартиры в вашем доме -- за последние три месяца продались две, обе за [срок]. Есть несколько моментов, которые могли повлиять на скорость. Хотите, расскажу подробнее?"

Предложение ценности:

"Я могу сделать бесплатный аудит вашего объявления -- фото, текст, цена относительно рынка. Без обязательств. Просто покажу, что можно улучшить. Если после этого решите работать сами -- никаких проблем. Когда удобно встретиться?"

Здесь работает принцип "дать, прежде чем просить". Вы не навязываете услугу, а предлагаете экспертизу бесплатно. 4 из 10 собственников соглашаются на встречу.

Скрипт 3: Follow-up после показа покупателю

Ситуация: провели показ, покупатель ушёл "подумать". Прошло 24-48 часов.

Вступление:

"[Имя], здравствуйте! Это [имя], мы с вами смотрели квартиру на [улица] в [день]. Как впечатления после того, как отлежалось?"

Фраза "отлежалось" -- ключевая. Она подразумевает, что думать -- нормально, и снимает давление.

Если "ещё думаем":

"Конечно, решение серьёзное, торопить не буду. Скажите, есть что-то, что вызывает сомнения? Иногда бывает, что вопрос решается одним звонком -- например, по документам или по торгу."

Если "нам не подошло":

"Понял, спасибо за честность. А что именно не устроило? Планировка, состояние, район? У меня есть ещё два варианта, которые отличаются как раз в этих моментах. Хотите, скину фото в мессенджер?"

Если "нам понравилось, но дорого":

"По цене есть пространство для разговора. Давайте я свяжусь с продавцом и узнаю, готов ли он двигаться. Какая сумма для вас была бы комфортной?"

Не бойтесь задавать прямые вопросы о цене. Покупатели ценят, когда агент берёт на себя переговоры, а не перекидывает мяч обратно.

Скрипт 4: Холодный звонок собственнику (без объявления)

Ситуация: вы получили базу контактов (например, жители нового ЖК, где есть инвестиционные квартиры).

Это самый сложный тип звонка. Человек вообще не ожидает и не понимает, откуда у вас его номер.

Вступление:

"[Имя], добрый день. Меня зовут [имя], я специализируюсь на недвижимости в ЖК [название]. Не отвлекаю? Буквально 30 секунд."

Фраза "буквально 30 секунд" снижает барьер. Человек думает: "Ладно, 30 секунд послушаю".

Суть:

"Сейчас в вашем комплексе складывается интересная ситуация -- спрос на двушки вырос на 15% за квартал, а предложение упало. Если у вас есть инвестиционная квартира или планы по продаже -- сейчас, пожалуй, лучший момент за последний год. Это к вам относится?"

Если "нет, не продаю":

"Хорошо, извините за беспокойство. Если вдруг в будущем тема станет актуальной -- могу скинуть номер в WhatsApp? Без спама, обещаю."

Если "может быть, думаю":

"Давайте так: я пришлю вам короткий обзор рынка по вашему ЖК -- что продаётся, за сколько, как быстро. Это бесплатно. Посмотрите на досуге, и если будет интересно -- обсудим. Какой мессенджер удобнее?"

Работа с типичными возражениями

Есть фразы, которые вы услышите в каждом третьем звонке. Подготовьте ответы заранее.

"Я уже работаю с риелтором" "Отлично, значит, вы понимаете ценность профессиональной помощи. Если вдруг захотите второе мнение по цене или стратегии -- я на связи."

"Сколько вы берёте?" "Зависит от ситуации. Но давайте сначала разберёмся, могу ли я вообще быть полезен. Иногда люди приходят за одной услугой, а оказывается, нужна совсем другая."

"Присылайте клиента, я сам покажу" "Покупатели обычно смотрят 5-7 вариантов за день. Я организую показ в удобное время и подготовлю покупателя -- расскажу о преимуществах вашего варианта заранее. Так шанс сделки выше."

Подробный разбор возражений -- в статье Как работать с возражениями покупателей.

Чего нельзя говорить -- ни при каких обстоятельствах

• "Я лучший риелтор в городе." Даже если так -- это звучит как хвастовство.
• "Вы неправильно оценили квартиру." Вместо этого: "Давайте вместе посмотрим аналитику -- возможно, есть потенциал для увеличения цены."
• "У меня очередь из клиентов." Тогда зачем вы звоните?
• "Без риелтора вас обманут." Запугивание разрушает доверие.

Что делать после звонка

Звонок без follow-up -- выброшенное время. После каждого результативного разговора:

1. Запишите ключевые моменты в CRM в течение 5 минут (потом забудете).
2. Отправьте обещанный материал -- обзор рынка, примеры баннеров, подборку объектов.
3. Поставьте напоминание на повторный контакт через 3-5 дней.

Кстати, отправить собственнику качественный визуал его объекта -- отличный способ произвести впечатление после звонка. В Plansay можно за минуту собрать рекламный баннер с фото квартиры и ключевой информацией. Собственники такое запоминают.

Резюме

Скрипт -- это не клетка, а навигатор. Он не заставляет говорить конкретные слова, но помогает не потеряться в разговоре. Попробуйте каждый из четырёх скриптов, адаптируйте под свой стиль и замеряйте результат. Через месяц у вас будет собственная библиотека фраз, которые работают именно в вашем городе и в вашей нише.