Как риелтору работать с холодными звонками и не выгореть

Холодные звонки живы? Давайте честно

Скажем прямо: холодные звонки -- не самый приятный способ привлечения клиентов. Вы набираете номер незнакомого человека, который не ждал вашего звонка, и пытаетесь за 30 секунд объяснить, зачем ему с вами разговаривать. Звучит как испытание на прочность? Так и есть.

Но вот в чём штука -- холодные звонки по-прежнему работают. Не так хорошо, как в 2015 году, когда люди ещё отвечали на незнакомые номера. Но в определённых нишах и с правильным подходом конверсия остаётся вполне приличной -- 2-4% в назначенную встречу. А это значит, что из 100 звонков вы получите 2-4 потенциальных клиента.

Когда холодные звонки ещё имеют смысл

Не во всех ситуациях стоит браться за телефон. Вот где холодняк реально даёт результат:

• Загородная недвижимость. Собственники коттеджей и участков часто размещают объявления на локальных досках и забывают о них. Звонок от риелтора с конкретным предложением воспринимается нормально.
• Коммерческая недвижимость. Владельцы помещений привыкли к деловому общению по телефону. Здесь холодный звонок -- стандартная практика.
• Просроченные объявления. Квартира висит на ЦИАН 90+ дней? Собственник уже устал и, скорее всего, готов выслушать профессионала.
• Региональные рынки. В городах с населением до 300 тысяч холодные звонки работают заметно лучше, чем в Москве или Питере.

А вот в сегменте новостроек или в работе с покупателями через агрегаторы -- смысла мало. Там другие каналы эффективнее.

Структура звонка: 4 блока за 2 минуты

Типичная ошибка новичков -- начинать с монолога о себе. "Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю агентство недвижимости «Солнечный дом», мы работаем на рынке с 2008 года..." -- человек на той стороне уже положил трубку.

Блок 1: Зацепка (10 секунд)

Начните с причины звонка, привязанной к собеседнику. "Добрый день, Марина! Увидел ваше объявление о продаже двушки на Ленина, 45. Правильно понимаю, что квартира ещё актуальна?"

Блок 2: Ценность (20 секунд)

Не продавайте услугу -- дайте полезную информацию. "Я как раз работаю с покупателями в этом районе. На прошлой неделе аналогичная квартира ушла за 5,2 млн -- это на 300 тысяч выше средней цены. Могу объяснить, за счёт чего."

Блок 3: Квалификация (30 секунд)

Два-три вопроса, которые покажут, стоит ли продолжать: "Вы сами занимаетесь продажей или работаете с кем-то? Есть определённые сроки?"

Блок 4: Следующий шаг (15 секунд)

Конкретное предложение: "Давайте я подъеду, посмотрю квартиру и сделаю бесплатную оценку. Завтра в 14:00 удобно?"

Если хотите подробнее разобрать первый контакт с покупателем -- посмотрите статью Первый звонок покупателю. Там разобраны нюансы именно входящих обращений.

Сколько звонков в день -- реально?

Интернет полон мотивационных постов: "Делай 100 звонков в день и будешь королём рынка!" Давайте посчитаем.

Средний звонок с дозвоном и разговором -- 3-4 минуты. Без дозвона -- 30 секунд на набор, ожидание, сброс. Из 100 попыток дозвонитесь примерно до 30-35 человек. Это около 2,5-3 часов чистого телефонного времени. Плюс перерывы, занесение в CRM, эмоциональная перезагрузка.

Реалистичный план:

• 40-60 звонков в день -- для опытного агента с помощником
• 25-35 звонков -- для агента, который совмещает звонки с показами
• 15-20 звонков -- если вы только начинаете и каждый отказ выбивает из колеи

Важнее не количество, а регулярность. 20 звонков каждый день с понедельника по пятницу -- это 100 в неделю и 400 в месяц. При конверсии 3% -- 12 потенциальных клиентов ежемесячно. Для одного агента это отличный результат.

Как не выгореть: практические приёмы

Главный враг холодных звонков -- не отказы, а ожидание отказов. Вы ещё не набрали номер, а уже представляете, как вам скажут "не звоните сюда больше". Вот что помогает:

Ставьте таймер, а не план по звонкам. Вместо "сделать 40 звонков" скажите себе "звоню 90 минут без перерыва". Фокус на процессе, а не на результате, снижает давление.

Ведите статистику. Записывайте каждый звонок: дозвон/недозвон, разговор состоялся/нет, результат. Через месяц у вас будет объективная картина конверсии. Числа снимают эмоциональный окрас -- это просто данные.

Чередуйте с другой работой. 45 минут звонков -- 15 минут обработки фото, подготовки баннеров, ответов в мессенджерах. Мозг переключается, и следующая серия звонков даётся легче.

Не принимайте отказы на свой счёт. Человек отказывает не вам лично. Он отказывает незнакомому голосу в телефоне. Если бы вы встретились лично за кофе -- разговор был бы совсем другим.

Переход от холодных звонков к тёплым лидам

Самые успешные агенты используют холодные звонки как стартовую площадку, а не как постоянную стратегию. Вот как выглядит эволюция:

Этап 1: Холодные звонки + база. Вы звоните, собираете контакты, записываете тех, кто сказал "не сейчас, может позже". Это ваша база для ретаргетинга.

Этап 2: Контент + касания. Ведёте Telegram-канал, публикуете полезные посты, рассылаете подборки объектов по собранной базе. Холодный контакт постепенно "прогревается".

Этап 3: Входящие обращения. Через 3-6 месяцев системной работы с контентом начинают приходить люди, которые уже знают вас. Это тёплые лиды с конверсией 15-25% вместо 2-4%.

Подробнее о привлечении клиентов без холодных звонков -- в статье Как привлечь клиентов риелтору. Там разобраны каналы, которые работают в 2026 году.

Визуальный контент как помощник

Кстати, один из способов повысить конверсию звонков -- отправлять после разговора качественный визуал. Позвонили собственнику, договорились посмотреть квартиру -- отправьте ему в WhatsApp пример, как может выглядеть рекламный баннер его объекта. Это производит впечатление.

В Plansay можно за пару минут собрать презентационный баннер с фото квартиры, ценой и контактами. Когда собственник видит, что вы пришли не просто "посмотреть", а уже готовы продвигать -- доверие растёт.

Итого: стоит ли вообще звонить?

Холодные звонки -- это инструмент. Не волшебная таблетка и не пытка. Если вы работаете на региональном рынке, занимаетесь загородкой или коммерцией -- звонки дадут результат. Если вы в Москве и работаете с новостройками -- лучше вложить время в контент и рекламу.

Главное правило: звоните системно, считайте цифры и параллельно стройте воронку тёплых лидов. Через год холодные звонки станут лишь одним из десятка каналов, а не единственным способом найти клиента.