Аналитика рекламы недвижимости: какие метрики отслеживать

Запустить рекламу квартиры — не проблема. Проблема — понять, приносит она звонки или просто жрёт бюджет. По нашему опыту, восемь из десяти агентов не отслеживают вообще ничего. Потратили 30 тысяч на таргет в ВК, получили пару звонков — и даже не знают, оттуда ли пришли эти звонки или с Авито.

А ведь аналитика — штука несложная. Пятнадцать минут раз в неделю, и вы уже понимаете, что работает, а что нет. Разберём конкретные метрики, которые стоит считать, и как на их основе принимать решения.

Зачем вообще считать цифры

Недвижимость — рынок с длинным циклом сделки. Покупатель может пару месяцев изучать варианты, прежде чем кому-то позвонит. При таких сроках легко запутаться: реклама не работает или клиенты просто ещё не «созрели»?

Аналитика убирает гадание и даёт ответы на три вопроса:

• Откуда приходят клиенты? Telegram, ВК, Авито — у каждого канала своя отдача. Один наш пользователь из Новосибирска полгода вливал деньги в ВКонтакте, пока не посчитал, что 80% лидов даёт ему Авито. Просто переложил бюджет — и количество обращений выросло вдвое.
• Какие баннеры цепляют? Баннер с планировкой может давать CTR в три-четыре раза выше, чем обычная фотография комнаты. Но без цифр это так и останется ощущением.
• Куда направить деньги? Перебросить бюджет с мёртвого канала на живой — самый дешёвый способ поднять продажи.

Ключевые метрики

CTR — кликабельность

CTR — это процент людей, которые увидели ваш баннер и кликнули. Формула школьная: клики делим на показы, умножаем на 100.

Ориентиры для недвижимости (по данным за 2025 год):

• Таргет ВКонтакте: 0,5–1,5%
• Telegram-каналы: 2–5%
• Авито: 3–8%

Если CTR сильно ниже — проблема либо в картинке, либо в аудитории. Скорее всего, баннер не цепляет взгляд в ленте. Тут стоит пересмотреть визуал — об этом у нас есть отдельная статья про создание баннеров для недвижимости.

Конверсия в обращение

Кликнули — хорошо. Написали или позвонили — вот это уже результат. Конверсия — процент тех, кто после клика сделал что-то полезное: оставил заявку, написал в чат, набрал номер.

Нормальные цифры:

• Telegram → сообщение: 5–15%
• Посадочная страница → заявка: 2–7%
• Авито → звонок: 3–10%

Высокий CTR при низкой конверсии — тревожный сигнал. Баннер красивый, люди кликают, а дальше — разочарование. Обещали одно, показали другое.

Стоимость лида (CPL)

Сколько стоит одно обращение. Бюджет делим на количество лидов — всё.

Порядок цен в 2025 году сильно зависит от сегмента:

• Эконом: 500–2000 руб.
• Комфорт: 1500–5000 руб.
• Бизнес и премиум: 3000–15000 руб.
• Загородка: 1000–4000 руб.

Цифры примерные — в Москве будет дороже, в регионах дешевле. Главное — следить за динамикой. Если CPL растёт третий месяц подряд, пора что-то менять.

Стоимость сделки (CPS)

Финальная метрика: сколько рекламных рублей ушло на одну закрытую сделку. С учётом того, что комиссия агента — сотни тысяч рублей, даже CPS в 30–50 тысяч может быть отличным результатом. Но без подсчёта вы этого не узнаете.

Время от первого контакта до сделки

Часто забываемая, но критичная метрика. Если средний цикл — два месяца, то январский бюджет «отобьётся» только в марте. Без понимания этого цикла легко ошибиться: решить, что реклама не работает, и всё отключить как раз перед тем, как посыпятся сделки.

A/B-тестирование баннеров

Два варианта баннера, одна аудитория, замеряем — кто победил. Просто, но мало кто делает.

Что тестировать

Тип картинки. Планировка против фото интерьера. Наш опыт: планировки выигрывают примерно в 7 случаях из 10, но на вашей аудитории может быть иначе — проверяйте.

Цена: показывать или нет. Баннер с ценой фильтрует нецелевых, но может отпугнуть тех, кто готов торговаться. Однозначного ответа нет — надо тестировать.

Заголовок. «3-комнатная, 85 м2, 12 млн» против «Просторная трёшка рядом с парком». Цифры ловят рационалов, эмоции — другую аудиторию.

Цвета. Тёмный фон против светлого, яркая цена или спокойная. Подробнее про влияние цвета на конверсию мы писали отдельно.

Правила нормального теста

1. Одна переменная. Поменяли и картинку, и текст? Не поймёте, что сработало.
2. Достаточно данных. Минимум 200–300 показов на вариант. Решения по 20 кликам — это гадание на кофейной гуще.
3. Одинаковая аудитория. Вариант А утром, вариант Б вечером — тест в мусорку.
4. Записывайте всё. Таблица с результатами тестов — через полгода это будет ваша личная база знаний, которую не купишь ни за какие деньги.

Инструменты

Telegram: TGStat (статистика канала), встроенная аналитика (от 50 подписчиков), UTM-метки на ссылках.

ВКонтакте: рекламный кабинет (показы, CTR, расход), статистика сообщества.

Сайт: Яндекс.Метрика — бесплатно, есть тепловые карты и вебвизор. Плюс коллтрекинг, если хотите отслеживать звонки.

И главное — CRM. Без CRM-системы вы знаете, сколько потратили, но не знаете, сколько заработали. Связка «рекламный канал → конкретная сделка» возможна только через CRM.

Пошаговый план на неделю

Вот что реально работает — даже для частного агента:

1. Выпишите свои каналы. Telegram, ВК, Авито — где вы сейчас размещаетесь?
2. Повесьте UTM-метки на все ссылки, заведите отдельные номера для разных каналов.
3. Каждую пятницу — 15 минут. Заполняете табличку: канал, бюджет, показы, клики, обращения. Всё.
4. Раз в месяц — анализ. Где самый низкий CPL? Какие шаблоны баннеров дали лучший CTR? Куда перекинуть бюджет?
5. Действуйте. Отключаете неработающее, усиливаете работающее. Никакой магии.

Грабли, на которые наступают все

• Считать показы, а не обращения. 10 000 показов — это не результат. Результат — звонки и сделки.
• Делать выводы за два дня. Пара дней — это шум, а не статистика. Минимум две недели для более-менее стабильной картины.
• Забывать про отложенный эффект. Человек увидел баннер в январе, позвонил в феврале. Для недвижимости это нормально.
• Не связывать рекламу с продажами. Без CRM — слепой полёт. Вы тратите, но не знаете, на что.

Больше про типичные промахи — в нашем материале про ошибки в рекламе недвижимости.

Что в итоге

Аналитика — это не про сложные формулы и дашборды. Это про привычку считать. Заведите таблицу, фиксируйте обращения, отслеживайте CTR — и через месяц у вас будет достаточно данных, чтобы перестать тратить деньги впустую.

А если нужны баннеры, которые удобно тестировать и быстро итерировать — в Plansay можно собрать новый вариант за пару минут. Поменяли цвет, переставили цену, заменили фото — и сразу в бой. Полностью бесплатно, без ограничений.